Đến kỳ lập kế hoạch năm, đội kinh doanh muốn mở thêm kênh, đội sản phẩm nhìn thấy cơ hội ở danh mục mới, còn đội vận hành cho rằng gian hàng hiện tại vẫn có thể cải thiện. Cả ba hướng đều cần ngân sách, hàng hóa và thời gian của cùng một đội ngũ. Vì thế, câu hỏi của kế hoạch 2027 là: nguồn lực tiếp theo nên đi vào đâu, tạo ra kết quả gì và cần bằng chứng nào trước khi đầu tư lớn?

Theo Báo cáo Doanh thu & Tiêu dùng Thương mại Điện tử Việt Nam Q3/2026, GMV trên bốn sàn lớn tăng 22% trong chín tháng đầu năm 2026 so với cùng kỳ. Shopee tăng 12%, TikTok Shop tăng 38%; ngành Tiêu dùng nhanh tăng 26%, còn ngành Sắc đẹp tăng 17%. Các tỷ lệ cho biết thị trường dịch chuyển ở đâu. Quyết định của thương hiệu còn cần xét sản phẩm, khoảng giá, chi phí tham gia và khả năng đáp ứng đơn hàng.

Trong chủ đề phân bổ ngân sách giữa Shopee và TikTok Shop, điểm xuất phát là vai trò từng kênh. Kế hoạch năm đặt câu hỏi rộng hơn: mở rộng kênh có đáng ưu tiên hơn cải thiện danh mục và hiệu quả trên kênh hiện tại? Câu trả lời phải nối mục tiêu Brand với chiến lược eCommerce, vận hành và kết quả kinh doanh.

1. Bắt đầu từ mục tiêu của Brand, rồi mới chọn khoản đầu tư eCommerce

Hai thương hiệu cùng ngành Làm đẹp có thể có ưu tiên khác nhau. Một bên cần tiếp cận khách trẻ và có ngân sách xây kênh nội dung. Bên kia đã có lượng truy cập lớn nhưng chi phí quảng cáo, hoàn hàng và thiếu hàng ở SKU chủ lực đang làm hiệu quả suy giảm. Tốc độ tăng của TikTok Shop là dữ kiện chung; lựa chọn phải xuất phát từ tình trạng của từng thương hiệu.

Vì vậy, trước khi lập danh sách kênh và sản phẩm mới, Ban lãnh đạo cần chốt ba đầu vào cho năm 2027:

- Mục tiêu kinh doanh: Tăng khách mới, mở rộng ngành hàng, cải thiện phần đóng góp sau chi phí hay giảm phụ thuộc một kênh? Cần có mức đạt và thời hạn.

- Giới hạn nguồn lực: Ngân sách, vốn tồn kho, nhân sự, thời gian thử nghiệm và mức rủi ro có thể chấp nhận.

- Vai trò eCommerce: Kết quả online cần đóng góp vào mục tiêu chung và phạm vi có thể đo lường.

Nếu ưu tiên là cải thiện chất lượng tăng trưởng, kết quả eCommerce cần bao gồm doanh thu từ đơn hoàn tất, phần đóng góp sau chi phí trực tiếp, tỷ lệ chi phí trên doanh thu (CIR), tình trạng tồn kho và mức tập trung doanh số vào một vài SKU hoặc một sàn. ROAS giúp đọc hiệu quả quảng cáo, nhưng phải được đặt cạnh giá vốn, phí sàn, ưu đãi, chi phí Creator, hoàn hủy và fulfillment.

Brand xác lập mục tiêu, giới hạn nguồn lực và chịu trách nhiệm với P&L cuối cùng. Từ đó, UpBase có thể tư vấn phương án tăng trưởng eCommerce: đọc dữ liệu thị trường và kết quả hiện tại, chỉ ra cơ hội cùng điểm nghẽn, so sánh các hướng đầu tư và đề xuất thứ tự ưu tiên. Khi Brand lựa chọn phương án, UpBase cùng xây kế hoạch thực thi và kiểm soát các yếu tố vận hành có thể tác động. Hai bên thống nhất cách tính kết quả trước khi chốt ngân sách.

2. Ba lựa chọn thực chất là ba giả thuyết đầu tư

Tên gọi “kênh mới”, “danh mục mới” hoặc “tối ưu kênh hiện tại” còn quá rộng để quyết định. Mỗi hướng cần chỉ rõ sản phẩm nào, nhóm khách nào, trên kênh nào và điều gì phải xảy ra để khoản đầu tư có hiệu quả.

1. Tối ưu kênh hiện tại: còn bao nhiêu kết quả đang thất thoát?

Một SKU được tìm kiếm nhiều nhưng trang sản phẩm chuyển đổi thấp. Nhóm sản phẩm bán tốt trong Mega Campaign nhưng hết hàng đúng lúc nhu cầu tăng. Hoặc GMV tăng nhờ ưu đãi, trong khi phần đóng góp sau quảng cáo và phí sàn giảm. Mỗi tình huống đòi hỏi một cách cải thiện khác nhau.

Cần xác định điểm nghẽn ở cấp SKU × kênh: lượt tiếp cận, nhấp sản phẩm, tỷ lệ đặt hàng, đơn hoàn tất, giá thực nhận, chi phí và ngày thiếu hàng. Tăng quảng cáo cho SKU thường xuyên hết hàng có thể làm vấn đề nặng thêm; tăng chuyển đổi bằng khuyến mãi cũng có thể làm giảm phần đóng góp.

Ưu tiên hướng này khi doanh nghiệp có dư địa cải thiện rõ và xử lý được điểm nghẽn. Cần thận trọng với SKU dẫn đầu doanh số nhưng đã gần chạm trần nhu cầu hoặc có phần đóng góp thấp.

2. Mở kênh mới: tiếp cận thêm nhu cầu hay phân tán nguồn lực?

Tốc độ tăng của kênh là tín hiệu cần nghiên cứu. Cùng một SKU, cách khách hàng tìm hiểu và mua trên Shopee có thể khác TikTok Shop. Danh mục, giá, nội dung và ngân sách cần phù hợp với vai trò của kênh mới.

Doanh nghiệp cần nhìn đúng phân khúc giá, đối thủ và SKU có khả năng tạo nhu cầu; tính chi phí nội dung, Creator, livestream, quảng cáo và vận hành. Đồng thời phải theo dõi kết quả toàn thương hiệu: kênh mới tăng trong khi kênh cũ giảm tương ứng có thể là dịch chuyển doanh số. Việc nhận diện cùng một khách hàng giữa các sàn có giới hạn, nên cần thử nghiệm theo SKU, thời gian hoặc nhóm sản phẩm và ghi rõ phần chưa đo được.

Thử nghiệm cần có SKU, ngân sách trần, thời hạn và người phụ trách. Chỉ mở rộng khi chi phí tạo đơn và phần đóng góp đạt ngưỡng, đội ngũ duy trì được nhịp nội dung lẫn vận hành.

3. Mở danh mục mới: thương hiệu có quyền thắng ở đâu?

Với danh mục mới, cần xác định khách hàng mua ở khoảng giá nào, sản phẩm dẫn đầu giải quyết vấn đề gì, ai đang chiếm ưu thế và thương hiệu có lý do nào để được chọn.

Dữ liệu khách hàng hiện tại giúp kiểm tra khả năng mua kèm hoặc mua tiếp. Sau đó là bài toán nguồn hàng: số lượng đặt tối thiểu, hạn dùng, tốc độ xoay vòng và vốn bị giữ trong tồn kho. Sản phẩm cần giải thích nhiều cũng đòi hỏi thêm chi phí nội dung và tư vấn.

Hãy xác định trước ngưỡng bán hết và phần đóng góp của lô thử; theo dõi xem danh mục mới mở rộng tổng giá trị mua sắm hay lấy doanh số từ sản phẩm hiện có.

3. Biến lựa chọn ưu tiên thành kế hoạch đầu tư 2027

Giả sử thương hiệu chăm sóc cá nhân có năm SKU chủ lực trên Shopee, đang thử TikTok Shop và cân nhắc danh mục liền kề. Shopee còn thiếu hàng; hai hướng mới chưa đủ dữ liệu để dự báo cả năm. UpBase có thể đề xuất thứ tự đầu tư để Brand xem xét:

Đây là ví dụ về thứ tự đầu tư. Để duyệt kế hoạch thực tế, Brand và UpBase cần điền số nền 2026, mục tiêu định lượng, ngân sách trần, lượng hàng, người phụ trách và thời điểm quyết định theo dữ liệu nội bộ.

Các phương án dùng cùng kỳ đánh giá và ba kịch bản thận trọng, cơ sở, thuận lợi. Phần đóng góp tăng thêm tính từ doanh thu đơn hoàn tất sau hủy, hoàn; trừ giá vốn, phí sàn, ưu đãi, quảng cáo, hoa hồng Creator, fulfillment và chi phí trực tiếp. Chi phí thiết lập, vốn tồn kho và công suất đội ngũ được ghi riêng để Ban lãnh đạo thấy kết quả và rủi ro khi chuyển ngân sách giữa các hướng.

4. Từ quyết định đầu tư đến JBP và vận hành hàng tháng

Kế hoạch ưu tiên 2027 thuộc lớp chiến lược eCommerce. UpBase có thể chuẩn bị các phương án và khuyến nghị bằng dữ liệu; Brand lựa chọn mức đầu tư phù hợp với mục tiêu và P&L. JBP (Joint Business Plan) chuyển lựa chọn đã thống nhất thành kế hoạch chung giữa Brand với UpBase hoặc với sàn, tùy phạm vi hợp tác.

Nếu thương hiệu chọn mở rộng ba SKU trên TikTok Shop, chiến lược năm xác định vai trò và nguồn lực cho kênh. JBP thống nhất mục tiêu theo quý, SKU, ngân sách, nguồn hàng, trách nhiệm, ngưỡng chi phí và lịch rà soát. Kế hoạch tháng triển khai nội dung, Creator, livestream, quảng cáo và gian hàng.

Kỳ đánh giá đối chiếu kết quả thương mại và P&L: đơn hoàn tất, phần đóng góp, CIR theo định nghĩa đã thống nhất, ROAS, tồn kho và hoàn hủy. Chi phí tăng hoặc thiếu hàng cần kích hoạt điều chỉnh ngân sách, SKU; kết quả vượt ngưỡng là căn cứ mở rộng.

Mạch kế hoạch là mục tiêu Brand → UpBase tư vấn chiến lược eCommerce và phương án đầu tư → Brand quyết định → JBP → hoạt động tháng → đo lường và điều chỉnh. Vai trò Partner được thể hiện từ khâu tư vấn lựa chọn đến triển khai, thay vì bắt đầu khi ngân sách và danh mục đã được chốt.

5. Data và AI giúp quyết định nhanh hơn ở khâu nào?

Dữ liệu thị trường mô tả ngành hàng, khoảng giá, đối thủ và vai trò từng sàn. Dữ liệu nội bộ cho thấy SKU, đơn hoàn tất, chi phí, tồn kho và công suất vận hành. Cần thống nhất kỳ thời gian và quy tắc tính trước khi so sánh.

AI hỗ trợ tổng hợp dữ liệu, phát hiện đầu vào thiếu và so sánh kịch bản. Nếu phí quảng cáo tăng, tỷ lệ hoàn cao hơn dự kiến hoặc hàng mới bán chậm, thứ tự ưu tiên có đổi không? Người phụ trách kiểm tra dữ liệu, chọn giả định, đặt ngưỡng rủi ro và phê duyệt đầu tư.

Trong vai trò AI & Data eCommerce Partner, UpBase có thể cùng nhãn hàng kết nối dữ liệu thị trường với đơn hàng, SKU, chi phí và vận hành; tư vấn nơi nên ưu tiên nguồn lực, lý do chọn và điều kiện cần kiểm chứng. Sau quyết định của Brand, UpBase tham gia xây JBP, tổ chức thực thi và dùng kết quả thực tế để đề xuất điều chỉnh. Công nghệ rút ngắn thời gian tổng hợp; năng lực tư vấn và vận hành giúp biến dữ liệu thành quyết định có thể triển khai.

Kế hoạch 2027 có giá trị khi doanh nghiệp biết vì sao một phương án được chọn, điều gì phải đúng để tiếp tục đầu tư và khi nào cần đổi hướng. Trước khi mở thêm kênh hoặc danh mục, hãy đặt ba đề xuất cạnh cùng một mục tiêu Brand, một cách tính hiệu quả và một giới hạn nguồn lực. Quyết định ưu tiên sẽ rõ ràng hơn, và JBP sau đó mới có cơ sở để thực thi.

‍

Nguồn dữ liệu thị trường: Báo cáo Doanh thu & Tiêu dùng Thương mại Điện tử Việt Nam Q3/2026, YouNet ECI, công bố ngày 14/10/2026. Các tỷ lệ tăng trưởng trong bài đều so với cùng kỳ năm trước trong chín tháng đầu năm 2026. Những phương án và ví dụ trong bài dùng để minh họa phương pháp, không phải kết quả của khách hàng UpBase.