Một gian hàng có thể sở hữu hàng trăm, thậm chí hàng nghìn SKU. Nhưng không phải SKU nào cũng đóng góp doanh thu, lợi nhuận, lưu lượng truy cập hay rủi ro tồn kho theo cùng một cách. Nếu quản trị toàn bộ SKU bằng một chính sách chung, thương hiệu rất dễ rơi vào tình trạng SKU bán tốt bị thiếu hàng, SKU bán chậm tiếp tục chiếm vốn, còn các sản phẩm có biên lợi nhuận thấp lại được đẩy mạnh quá mức.

Bài viết dưới đây tổng hợp các phương pháp phân loại SKU phổ biến, cách ứng dụng từng phương pháp và cách kết hợp chúng để phục vụ quản trị thương mại điện tử hiệu quả hơn.

1. SKU là gì? Vì sao thương hiệu cần phân loại SKU?

SKU (Stock Keeping Unit) là mã định danh nội bộ được gắn cho từng đơn vị hàng hóa mà doanh nghiệp cần theo dõi và quản lý riêng biệt. Mỗi SKU đại diện cho một sản phẩm hoặc một biến thể sản phẩm có những đặc điểm khác nhau như màu sắc, kích cỡ, dung tích, mùi hương, phiên bản hoặc quy cách đóng gói.

Ví dụ, cùng là một dòng kem chống nắng nhưng các phiên bản 30ml, 50ml và bộ 2 chai sẽ được xem là những SKU khác nhau. Tương tự, một mẫu áo có ba màu và năm size có thể tạo thành 15 SKU riêng biệt để thương hiệu theo dõi chính xác lượng tồn, doanh số và hiệu quả bán hàng của từng biến thể.

SKU thường được doanh nghiệp tự quy ước theo hệ thống quản trị nội bộ. Một mã SKU có thể chứa các thông tin như ngành hàng, thương hiệu, dòng sản phẩm, màu sắc, dung tích hoặc thời điểm nhập hàng.

Khác với barcode hay mã sản phẩm do nhà sản xuất cung cấp, SKU được xây dựng để phục vụ việc quản lý hàng hóa, phân tích hiệu suất và vận hành bán hàng của chính doanh nghiệp.

Thực tế, không phải SKU nào cũng có cùng vai trò trong danh mục. Có SKU tạo ra phần lớn doanh thu, có SKU mang lại lợi nhuận tốt, có SKU chỉ bán mạnh vào mùa vụ, cũng có SKU tồn kho lâu nhưng vẫn chưa được xử lý. Nếu không phân loại, thương hiệu rất dễ dàn trải nguồn lực: ưu tiên sai sản phẩm, nhập hàng theo cảm tính, chạy quảng cáo cho SKU không hiệu quả hoặc giảm giá những sản phẩm vốn đã có biên lợi nhuận thấp.

Phân loại SKU giúp thương hiệu chia danh mục thành các nhóm có đặc điểm và mức độ ưu tiên khác nhau, từ đó đưa ra quyết định phù hợp hơn cho từng nhóm sản phẩm. Nói cách khác, một gian hàng có thể nhìn tổng doanh thu ở cấp độ shop, nhưng muốn biết doanh thu đó đến từ đâu, SKU nào đang tạo lợi nhuận và SKU nào đang làm chôn vốn, thương hiệu cần phân tích ở cấp độ từng SKU.

2. Các phương pháp phân loại SKU phổ biến

2.1. Phân loại ABC theo mức độ đóng góp doanh thu hoặc giá trị bán hàng

ABC analysis là một trong những phương pháp phổ biến nhất, dựa trên nguyên tắc Pareto (quy tắc 80/20): một phần nhỏ SKU thường tạo ra phần lớn doanh thu hoặc giá trị kinh doanh.

SKU được xếp hạng từ cao xuống thấp theo NVM, GMV, số lượng bán hoặc lợi nhuận đóng góp; sau đó chia thành ba nhóm.

Tuy nhiên, đây không phải tỷ lệ cố định. Với các thương hiệu có doanh thu tập trung vào một vài best-seller, nhóm A có thể chỉ gồm 5% SKU. Ngược lại, những ngành hàng có danh mục rộng và nhu cầu phân tán có thể có tỷ trọng nhóm A lớn hơn. Vì vậy, doanh nghiệp nên xác định ngưỡng dựa trên dữ liệu thực tế thay vì áp dụng máy móc một tỷ lệ chung.

Nên phân loại ABC theo NMV, GMV hay lợi nhuận?

NMV và GMV là hai chỉ số dễ theo dõi, phù hợp để xác định nhanh nhóm SKU đang tạo ra quy mô bán hàng lớn. Tuy nhiên, nếu chỉ dùng doanh thu để phân loại, thương hiệu có thể bỏ qua các SKU bán nhiều nhưng lợi nhuận thấp do giá vốn, phí sàn, voucher, affiliate, quảng cáo hoặc tỷ lệ hoàn trả cao.

Vì vậy, tùy mục tiêu quản trị, doanh nghiệp có thể thực hiện ABC theo các chỉ số khác nhau:

Trên thực tế, cách làm hiệu quả hơn là không chỉ có một bảng ABC duy nhất. Thương hiệu có thể đồng thời theo dõi ABC theo NMV/GMV và ABC theo lợi nhuận để nhận ra những SKU bán nhiều nhưng lời ít, hoặc những SKU có quy mô chưa lớn nhưng lại đáng đầu tư vì tạo lợi nhuận tốt.

3.2. Phân loại XYZ theo mức độ ổn định của nhu cầu

Phương pháp XYZ phân loại SKU dựa trên mức độ biến động của doanh số theo từng kỳ, chẳng hạn theo ngày, tuần hoặc tháng. Một SKU có tổng doanh thu cao chưa chắc dễ quản lý tồn kho: nếu nhu cầu lên xuống thất thường, thương hiệu vẫn có thể rơi vào tình trạng thiếu hàng khi bán tốt hoặc tồn kho dư khi nhu cầu giảm.

Thông thường, doanh nghiệp sẽ theo dõi số lượng bán ra của từng SKU trong một khoảng thời gian, sau đó đo mức độ dao động giữa các kỳ. SKU có biến động càng thấp thì nhu cầu càng ổn định và càng dễ lập kế hoạch nhập hàng.

Một số doanh nghiệp sử dụng hệ số biến thiên nhu cầu (coefficient of variation – CV) để đo mức độ ổn định của từng SKU. Chỉ số này phản ánh doanh số của SKU biến động nhiều hay ít so với mức bán trung bình. CV càng thấp, nhu cầu càng ổn định; CV càng cao, rủi ro dự báo sai và tồn kho dư càng lớn.

Tuy nhiên, ngưỡng X, Y, Z không nên áp dụng cố định cho mọi ngành hàng. Một SKU thời trang, mỹ phẩm theo mùa hay hàng điện tử mới ra mắt thường có mức biến động cao hơn hàng tiêu dùng thiết yếu. Vì vậy, thương hiệu nên so sánh SKU trong cùng nhóm ngành, cùng giai đoạn bán hàng và cùng điều kiện campaign để tránh đánh giá sai.

3.3. Phân loại theo tốc độ bán hàng: Fast-moving, Slow-moving và Non-moving

Phân loại theo tốc độ bán hàng giúp thương hiệu xác định SKU nào đang luân chuyển nhanh, SKU nào bắt đầu chậm lại và SKU nào gần như không còn phát sinh nhu cầu. Khác với XYZ, phương pháp này nhìn trực tiếp vào tần suất và tốc độ SKU được bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Đây là cách phân loại đặc biệt hữu ích khi doanh nghiệp cần kiểm soát tồn kho, xử lý hàng chậm luân chuyển và quyết định có nên tiếp tục nhập thêm một SKU hay không.

Tốc độ bán hàng có thể được theo dõi thông qua một số chỉ số như:

• Số lượng bán ra theo ngày, tuần hoặc tháng
• Số ngày kể từ đơn hàng gần nhất
• Tỷ lệ bán hết tồn kho trong kỳ (sell-through rate)
• Số ngày tồn kho (days of inventory)
• Vòng quay tồn kho (inventory turnover)

Điểm quan trọng là ngưỡng nhanh chậm cần được thiết lập theo đặc thù ngành hàng. Một chai dầu gội không có đơn trong 30 ngày có thể là dấu hiệu đáng lo ngại, nhưng với thiết bị gia dụng giá trị cao, khoảng thời gian này chưa chắc phản ánh hiệu suất kém. Vì vậy, thương hiệu nên so sánh tốc độ bán của SKU với chu kỳ mua lặp lại của ngành hàng, giá trị đơn hàng và thời gian ra quyết định mua hay tính mùa vụ hoặc lịch campaign

3.5. Phân loại SKU theo vòng đời sản phẩm

Không phải SKU nào cũng có hiệu suất giống nhau trong suốt thời gian được bán. Một sản phẩm mới ra mắt cần được ưu tiên tạo nhận biết và kiểm chứng nhu cầu; trong khi một SKU đã trưởng thành cần tập trung bảo vệ doanh thu, biên lợi nhuận và khả năng sẵn hàng. Đến giai đoạn suy giảm, mục tiêu lại chuyển sang kiểm soát tồn kho và quyết định có tiếp tục duy trì SKU hay không.

Phân loại theo vòng đời sản phẩm giúp thương hiệu nhìn hiệu suất SKU trong bối cảnh phát triển của chính sản phẩm, thay vì đánh giá tất cả mã hàng bằng cùng một tiêu chuẩn doanh số.

Thông thường, một SKU có thể được chia thành bốn giai đoạn: ra mắt, tăng trưởng, trưởng thành và suy giảm.

Điểm cần lưu ý là vòng đời sản phẩm không phải lúc nào cũng diễn ra theo một đường thẳng. Một SKU có thể quay lại giai đoạn tăng trưởng khi được tái định vị, xuất hiện trong một xu hướng mới, được KOL/KOC lan tỏa hoặc bước vào đúng mùa bán hàng. Ngược lại, một sản phẩm mới ra mắt cũng có thể nhanh chóng suy giảm nếu không chứng minh được nhu cầu thị trường.

Phân loại theo vòng đời giúp team E-Commerce tránh hai sai lầm phổ biến: đầu tư quá mạnh vào SKU đã qua đỉnh tăng trưởng, hoặc đánh giá quá sớm rằng một SKU mới không có tiềm năng chỉ vì chưa kịp tích lũy đủ dữ liệu.

3.6. Phân loại SKU theo vai trò chiến lược trong danh mục

Không phải SKU nào cũng cần được đánh giá chỉ bằng doanh thu trực tiếp. Trong một danh mục e-commerce, có sản phẩm được giữ để kéo traffic, có sản phẩm tạo lợi nhuận, có sản phẩm giúp tăng giá trị đơn hàng, và cũng có SKU chỉ phát huy hiệu quả vào một vài mùa hoặc chiến dịch nhất định.

Phân loại theo vai trò chiến lược giúp thương hiệu trả lời rõ hơn: mỗi SKU tồn tại để làm gì trong danh mục? Khi đã xác định đúng vai trò, team e-commerce có thể thiết kế chính sách giá, quảng cáo, tồn kho, khuyến mại và vị trí hiển thị phù hợp thay vì áp dụng một cách quản trị giống nhau cho toàn bộ sản phẩm.

Một SKU có thể đảm nhiệm nhiều vai trò cùng lúc. Chẳng hạn, một sản phẩm vừa là hero SKU vừa mang lại lợi nhuận tốt; hoặc một SKU theo mùa cũng có thể trở thành traffic SKU trong dịp campaign. Vì vậy, thay vì gắn nhãn cứng nhắc, thương hiệu nên xác định một vai trò ưu tiên và các vai trò phụ để định hướng cách đầu tư.

Điểm quan trọng là không nên để toàn bộ danh mục chỉ tập trung vào hero SKU. Một danh mục khỏe cần có sự phối hợp giữa sản phẩm kéo traffic, sản phẩm tạo lợi nhuận, sản phẩm tăng AOV và sản phẩm hỗ trợ nhu cầu ngách. Khi các vai trò này được xác định rõ, thương hiệu sẽ dễ xây dựng chiến lược giá, quảng cáo và khuyến mại có chủ đích hơn.

Kết hợp các phương pháp phân loại SKU

Không có một phương pháp phân loại SKU phù hợp cho mọi thương hiệu, mọi ngành hàng hay mọi giai đoạn vận hành. Mỗi phương pháp trả lời một câu hỏi khác nhau. Vì vậy, thương hiệu nên bắt đầu từ câu hỏi vận hành cần giải quyết và linh hoạt kết hợp các phương pháp phân loại.

Trong bài viết này, UpBase đề xuất kết hợp ABC và XYZ thành một khung phân loại chung, giúp thương hiệu thiết lập chính sách tồn kho, dự báo nhu cầu và mức độ ưu tiên quản trị phù hợp cho từng SKU:

• ‍ABC phản ánh mức độ đóng góp của SKU vào GMV, doanh thu hoặc lợi nhuận.‍
• XYZ phản ánh mức độ ổn định của nhu cầu và khả năng dự báo doanh số.

Khi kết hợp hai phương pháp, mỗi SKU sẽ được xếp vào một trong chín nhóm, từ AX đến CZ. Về nguyên tắc, SKU có mức đóng góp càng cao và nhu cầu càng khó dự báo thì càng cần được theo dõi sát.

‍

Một SKU CZ chưa chắc phải loại bỏ ngay nếu đó là sản phẩm mới, hàng mùa vụ hoặc SKU cần thiết để hoàn thiện danh mục. Tương tự, một SKU AX vẫn có thể kém hiệu quả nếu biên lợi nhuận thấp, tỷ lệ hoàn cao hoặc phải phụ thuộc quá nhiều vào khuyến mại và quảng cáo. Vì vậy, cách làm phù hợp hơn là sử dụng ABC-XYZ như một khung phân loại lõi, sau đó bổ sung thêm các lớp dữ liệu khác:

• ‍Lợi nhuận ròng: để tránh ưu tiên SKU bán lớn nhưng lời ít hoặc âm.‍
• Tốc độ bán và tuổi tồn: để nhận diện các SKU đang làm chậm vòng quay vốn.‍
• Vòng đời sản phẩm: để không đánh giá quá sớm SKU mới ra mắt hoặc đánh giá sai SKU theo mùa.‍
• Vai trò chiến lược: để giữ lại những SKU có giá trị kéo traffic, tăng AOV hoặc hỗ trợ trải nghiệm mua sắm.

Khi kết hợp các lớp phân loại này, thương hiệu sẽ không chỉ biết SKU nào bán tốt, mà còn biết SKU nào cần bảo vệ, SKU nào đáng đầu tư thêm, SKU nào nên tối ưu và SKU nào cần được xử lý để giải phóng nguồn lực.

‍